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第23章（第2页）

如果我说考核毛利，那我们双方的利益就会冲突，很难达成合作。

陈夕暗自捏了把汗，心想：这笑面虎处处给我挖坑。

孙兴顺寒暄过后开门见山道：“陈经理能给我多少返点啊？”

陈夕本以为俩人能周旋几轮，再套对方些话，没想到孙兴顺话题转的太快，自己完全无法控场，对方问什么说什么，让他开场来个大的。

他故意拖延时间与我见面，见面后又请我喝酸果汁，现在直接问返点，是想搞我心态啊！

林奕然说过：“在对方亮出底牌前，你说多少返点都是错。”

之前的谈话节奏都是孙兴顺来掌控，他问什么我说什么。我要夺回谈话的主动权，让他按照我的思路往下说。我要先与孙兴顺掰扯明白澜海相较于外地渠道公司的优势，再聊运营数据，最后谈返点政策。

要知道这一年变化的不仅仅是你们公司，我也变了。

陈夕又喝了口酸得要死的果汁，笑得如沐春风：“我能给出你意想不到的。”

澜海的优势越多，闪耀就越不好要政策。

就好比去超市买苹果，不同品种的苹果不同价钱，如果只看价钱而不考虑口味等因素，那超市里贵的苹果根本卖不出去。孙兴顺开局直接问返点政策，就相当于只考虑“苹果价钱”，陈夕要做的就是讲明“苹果为什么贵”。

陈夕先四两拨千斤不正面回答孙兴顺，再夺回谈话的主动权，“还好澜海在俞城，要是在外省，我都认识不了哥。就比如合作时哪块运营效果不满意，我也够呛能坐飞机来拜访啊，哈哈。”

孙兴顺神色一滞，听懂了陈夕话外音：外省的渠道公司不比澜海，与澜海合作有距离优势，沟通会更便捷。

陈夕乘胜追击，继续道：“我觉着咱俩确实挺合的，合作这一年线本都没跑出过200元，这在招商加盟全行业来看，确实很低了。”

我知道你们的线本是250-340，澜海的运营成本是192，远低于其它渠道公司。

孙兴顺点点头，不顺着陈夕说：“澜海的户确实运营不错，这里面有陈斌的功劳。我之前跟你讲过陈斌么？他原来是给木门行业做招商的运营，将3d木门从一个小厂子运营到全国百十来家，线上广告优化这块，陈斌属实很厉害的。”

双方谈判时，乙方的优势越多，甲方就越不好压价谋利益。

“陈斌确实专业，但他毕竟不是在广告公司上班，不能掌握最新的平台规则。”陈夕点开微信，给孙兴顺看他与陈斌的聊天记录，都是陈夕发的最新大盘数据、平台行业数据。

仅凭陈斌那种做一个计划复制多个账户，完全“算命式”的运营手法，绝对运营不出200以内的线本。孙兴顺想否认澜海的运营，往自己脸上贴金，做梦！

“澜海运营定期会对您的账户进行排查。陈斌的运营手法应该是十几年前的，或许他在给3d木门做运营前，曾经在广告公司上过班。”陈夕据理力争，“线上媒介发展迅猛，十年前的平台政策与现在截然不同。陈斌不是每一个户都能做到200以内的线本吧？”

打蛇七寸敲人软肋，陈夕逮住“线本差”这个点，不断猛攻。

“这是我们合作一年，账户运营的数据。”陈夕打开ipad，继续向孙兴顺展示数据。

孙兴顺看得仔细，陈夕心想：看吧随便看，数据是真实的，你看穿平板也看不出来花。

没成想孙兴顺还真就看出来了花。

“你们这线本做的是低，但是不光是电话，你这是把电话、咨询、表单都弄一块儿了。”孙兴顺发现其中关窍，“我们在其他渠道都是跑表单，澜海混合着跑肯定线本低。”

客户资源可以是电话、表单、咨询等形式，每种形式的获客成本通常不太一样。